La cuota de los supermercados es mayor en el norte y el oeste de Europa, pero menor en los países del sur de Europa. La gran mayoría de estos supermercados pertenecen a cadenas minoristas, que compran sus productos a un número cada vez menor de importadores. Simultáneamente, sus demandas y requisitos continúan aumentando. Esto hace que su trabajo de encontrar (y mantener) un comprador sea difícil.

A continuación te dejamos unos consejos para ayudarte a encontrar a tus posibles compradores:

1. Se profesional y bien preparado.

El sector europeo de frutas y hortalizas frescas es un sector dinámico y lleno de nuevas oportunidades. Cuando buscas compradores potenciales, necesitas estar bien preparado. Es importante que conozcas tus fortalezas y debilidades, y asegúrate de conocer a tus posibles compradores antes de contactarlos. Además, hacer negocios en Europa requiere una actitud proactiva. Debes ser profesional y hacer todo lo posible para cumplir con tus demandas. Tu comprador esperará buenas habilidades de comunicación por tu parte y una pronta respuesta. Los compradores europeos esperan una comunicación clara y directa 24/7. Los compradores también quieren saber más acerca de tu negocio; un sitio web informativo y actualizado puede ser de gran ayuda puesto que dice mucho de una empresa.

2. Pónte en contacto con las organizaciones locales de apoyo comercial.

Las organizaciones de soporte comercial en tu país y en concreto región de origen podrán proporcionarle información relevante sobre tu sector. Algunos también podrán brindarte información sobre tu mercado objetivo en Europa.

Ejemplos de organizaciones de apoyo empresarial son asociaciones de exportación de frutas y verduras o agencias de promoción comercial tales como FEPEX (España), COEXPHAL (Almería).

3. Usa catálogos en línea.

Una buena fuente de información sobre importadores profesionales en Europa, son los catálogos de expositores en línea. Estos son publicados por ferias en todo el mundo. Las principales ferias comerciales en el sector de frutas y verduras frescas son: Fruit Logistica en Berlín, Alemania, y Fruit Attraction en Madrid, España.

Estos catálogos en línea tienen motores de búsqueda que se puede usar para buscar compradores por producto o grupo de productos. Ofrecen información relevante, como sitios web de compradores y detalles de contacto.

4. Visita ferias comerciales.

Visita ferias comerciales como Fruit Logistica en Berlín, Fruit Attraction en Madrid u otras ferias en París, Londres y Warshaw. Esto te dará la oportunidad de tener contacto directo con los diferentes importadores. También es una gran oportunidad para encontrar información de fondo sobre tu(s) nuevo(s) mercado(s) objetivo y presentar tu empresa directamente a tus clientes potenciales.

Esto claramente significa que estarás teniendo costes. Sin embargo, encontrarás una gran concentración de prospectos relevantes en un solo lugar. Esto hace que valga la pena la inversión.

5. Usa plataformas en línea para información y promoción.

Las plataformas en línea son buenas fuentes de información sobre compradores, mercados y otras compañías del sector de frutas y verduras frescas. Esto los convierte en el lugar ideal para promocionar tu propia empresa.

Busca las siguientes plataformas en línea, por ejemplo:

Freshplaza.com (inglés) y 
Freshplaza.es (español): un sitio de noticias sobre productos frescos
Freshfruitportal.com – un sitio de noticias para productos frescos en inglés y español.
Organic-bio.com – una base de datos de la compañía para productos orgánicos
Rungismarket.com – un gran mercado mayorista / de importación en París, Francia
Mercamadrid.es – un gran mercado mayorista / de importación en Madrid, España
Mercabarna.es – un gran mercado mayorista / de importación en Barcelona, ​​España
Fruitrop.com – Sitio de noticias del mercado

Los sitios de noticias del sector se actualizan a diario. También publican historias sobre compañías específicas en todo el sector, productores, exportadores, importadores y más. Los sitios web a menudo tienen motores de búsqueda y la información se divide en subsectores. Esto proporciona un acceso fácil a la información relevante sobre los importadores.

6. Participa en programas de apoyo europeos.

Hay organizaciones en Europa que ayudan a los exportadores del exterior con programas de apoyo o bases de datos. Además de una amplia gama de estudios de mercado, el Centro para la Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo (CBI) en los Países Bajos ofrece programas de coaching de exportación que te ayudan a acceder al mercado europeo. El Programa de Promoción de Importaciones de Suiza (SIPPO) y el Escritorio de Promoción de Importaciones de Alemania (IPD) tienen programas similares y también pueden ayudarte a ponerte en contacto con los importadores europeos.

7. Cumple con las demandas y requisitos de tus compradores.

El número de compradores potenciales en el sector europeo de frutas y verduras frescas está disminuyendo. Hay una concentración de compradores que suministran frutas y verduras frescas a los supermercados europeos. Para mantenerlos como compradores, debes cumplir con sus demandas.

8. Ten cuidado con quién haces negocios.

Muchas empresas europeas en el sector de las frutas y hortalizas frescas mostraron malos resultados en los últimos años debido al declive económico (numerosas crisis económicas). Hay una reducción en el número de importadores de distribución relevantes, y una concentración creciente de grandes cadenas minoristas con un fuerte poder de compra. Esta concentración del poder de compra, combinada con la prohibición rusa de las importaciones de productos agrícolas de la Unión Europea (UE), ha afectado al resto de la cadena de suministro, presionando tanto a los importadores como a los proveedores extranjeros, complicando la exportación de frutas y verduras. Como resultado, es una buena idea averiguar cuán financieramente sólido y confiable es un comprador antes de hacer negocios con él.

Esperamos que todos estos consejos te ayuden a seguir creciendo, mejorando y a hacer las cosas mejor a la hora buscar, encontrar y cerrar acuerdos de exportación de frutas y/o verduras.

FUENTE: https://www.cbi.eu/market-information/fresh-fruit-vegetables/finding-buyers/